独家专访|亚马逊服饰大卖的TikTok爆单之路

“过去我们以亚马逊为主战场，同时也在独立站开展业务。TikTok 作为我们去年 11 月开始的新尝试，已经取得了不俗的成绩。”

从亚马逊到 TikTok Shop，叶总打造加热服品牌已经走过了两年多的历程。加热服产品具有鲜明的季节性特点，每年主要集中在 9 月至次年 1、2 月间热卖，尤其是 11 月和 12 月这两个核心月份，叶总的加热服品牌市场活跃度和 GMV 都达到顶峰。

近期，FastMoss 与亚马逊和 TikTok Shop 服饰品类大卖叶总进行了一次深度对话。

自创立之初，便在美国亚马逊平台上扎根，用心打造这个品牌。品牌理念始终聚焦于满足美国消费者的日常需求。设计的服装不仅功能性强，更融入了独特的设计感，使美国用户在日常穿着中能够体验到品牌的独特魅力。

此外，品牌的产品线丰富多样，主打产品包括夹克类冲锋衣、冬季羽绒服以及背心等款式。同时，也积极拓展鞋类、袜子等配件类产品，虽然它们并非主力，但同样承载了品牌对品质与设计的追求。

作为一个全线上的品牌，需要在各个重要渠道进行全渠道的布局，以更好地触达和服务目标用户。”TikTok 的风口已经存在，并且 TikTok 已经取得了一些显著成绩的往往是那些来自亚马逊的卖家品牌。这为亚马逊的卖家们提供了实实在在、效果显著的案例，激励大家积极投入其中。“叶总提道。

图源：FastMoss – 美国商品销量周榜

“去年我们决定尝试 TK 平台，因为当时 TikTok 正在进行招商活动，而我们的产品品类恰好符合 ACCU 的招商要求。更巧的是，这个决定恰好赶上了我们产品的旺季，即每年的 11 月和 12 月。”于是，在 10 月份，叶总决定借此旺季之势，尝试在 TikTok 平台上展示其品牌，探索其市场潜力。

随后的黑五活动，叶总也积极参与其中。大约是 11 月 20 号左右，叶总在海外仓的库存开始紧张。这是因为他未曾预料到 TK 平台的表现会如此出色，导致后续的黑五、网一等重要促销活动因库存不足而受到影响。

“在刚开始做库存时，需要格外注意控制数量，建议与亚马逊紧密结合，将货物发往海外仓。海外仓的货物调配主要有两种方式：一种是调拨至亚马逊仓库，另一种是直接用于 TikTok 或 Shopify 独立站的代发，这样的策略更为稳妥。”叶总也对因为库存不足导致的断货问题进行总结。

夹克是最早开始受到热捧的产品，但由于后来库存告急，导致销量并未完全反映出其市场潜力。尽管如此，尤其是在产品断货的情况下，叶总的品牌在 TikTok 黑五仍取得了非常优异的成绩。

图源：FastMoss – 美国小店销量周榜

在 TikTok 小店还未开设、小黄车功能尚未上线的时候，叶总已经在 TikTok 上进行产品宣传了。当时，叶总主要通过与达人合作，拍摄产品视频的方式进行推广。在这些视频中，会巧妙地插入亚马逊的购买链接，并提供折扣或佣金给达人，以此激励他们帮助推广产品。这种方式不仅带来了实际的销售收益，还提高了品牌在亚马逊上的搜索量。“这样做下来，我们的产品品牌广告词的 ROI 非常高，投入产出比甚至达到了 10 以上，”叶总说道。

从九月份起，叶总便在 TikTok 上开展种草视频的制作。“考虑到营销的工作量，我们认识到仅依靠一两个人是远远不够的，因此，我们一次性招募了六名大学生来共同完成这项任务。这六名大学生在九月至十一月的三个月时间里，无论是在 YouTube 还是 TikTok 上，都与大量达人进行了合作，特别是在 TikTok 平台上，我们与众多达人携手共创，共同制作了近 1000 个视频。”这些视频所带来的曝光量和播放量都相当可观。

在与达人建立联系时，叶总主要利用官方渠道，如私信功能。“然而，对于我们的新品推广，由于这些产品具有季节性特点，我们现在更倾向于使用 MossCreator。首先我们的产品在 TikTok 上已经存在竞品。除了我们常规的 BD 工作外，我们还需要通过 MossCreator 搜索竞品品牌，了解哪些达人在为他们带货，以及他们的 GMV 和播放量表现如何。这样，我们可以更精准地进行筛选，并与这些达人建立联系，”叶总说道。

此外，叶总也注意到，使用品牌自己的邮箱进行联系时，触达率、送达率以及邮件进入垃圾邮箱的概率可能不尽如人意。“相比之下，MossCreator 提供的功能在这方面表现更佳，这也是我们非常欣赏你们服务的原因之一，”叶总补充道。

针对客单价较低的产品，叶总主要聚焦于中腰部和尾部的达人进行合作，尤其倾向于与腰部达人携手，“因为这部分达人的合作成本更为亲民。而对于客单价较高的产品，例如单价超过 100 美金的产品，我们则更倾向于与腰部甚至头部达人合作。这是因为高客单价产品的送样成本较高，需要借助更具影响力的达人来推动销售。

”在选择合作达人时，叶总会综合考虑多个因素。对于高客单价产品，会仔细评估达人的匹配程度和播放量，要求他们近 8 个视频的播放量每个都在 2K 或 3K 以上。为了促进合作，我们会承诺这些达人进行广告投放支持。

而对于低客单价产品，由于单价较低，叶总更注重量的积累。因此，叶总会采取宽泛式的合作方式，一个月内制作 1000 个甚至更多的视频，通过大量的曝光来推动销售。在筛选这部分合作的达人时，虽然也会参考播放量和匹配程度，但播放量的要求会相对较低，例如 500 的播放量就可以考虑合作。同时，我们还会关注达人的 GMV、达人标签以及与我们要推广产品的匹配程度，以确保合作的有效性和针对性。

图源：FastMoss – 美国带货达人周榜

现在在 TikTok 搜索叶总品牌词或相关标签，就能发现品牌标签和视频已经突破了 1000 万次的曝光。”这一过程其实与国内抖音的种草模式颇为相似，我们先通过短视频进行产品展示和宣传，吸引消费者的关注和兴趣，然后再引导他们进行购买。这种先种草后割草的策略，在我们的夹克产品销售中得到了充分体现，”叶总说到。

“当时我们未能下定决心做 TikTok 直播，最终只选择了制作短视频。现在回想起来，我们深感后悔。因为在随后的 11 月和 12 月，我们逐渐意识到，如果我们当时进行了直播，很可能能够承接并转化那些通过短视频未能达成交易的商业流量客户。直播或许能为我们带来更多商机，但遗憾的是，我们错过了那个黄金时机。“面对 TikTok 直播业务的增长所带来的巨大商机，叶总也表示正在准备开展。